補助金を活用したシステム開発の営業戦略

中小企業向けのシステム開発を提供する経営者や営業担当者の皆様へ
補助金を活用した営業戦略についてお伝えします。システム開発の商談で価格交渉に苦しむことはありませんか？
この記事では、補助金の活用により、価格面の壁を乗り越えて商談を成功に導く方法をご紹介します。

補助金を活用するメリット

補助金とは中小企業向けに提供される資金で、返済が不要です。価格交渉のハードルを下げ、システム開発の商談を円滑に進めるための有力なツールです。補助金を活用することで、以下のメリットが期待できます。

①価格競争力の向上

補助金を活用することで、お客様にとってプロジェクトの価格が魅力的になります。例えば、従来の半分の価格でサービスを提供できるとしたら、大きな差別化になると思いませんか。補助金の多くが1/2、なかには3/4の補助率も存在します。受注額を変更することなく、価格競争で数歩リードできるとすれば、大変魅力的であるといえるのではないでしょうか。
これにより、商談の成功率が大幅に向上します。

②プロジェクト規模の拡大

補助金を利用すれば、プロジェクトの規模を拡大する機会が増えます。大規模なプロジェクトを受注することで、収益性を高めるチャンスが生まれます。お客様にとってもコスト効率の良い提案となります。

成功事例

成功事例1: IT導入補助金を活用したECサイト開発

中小企業がECサイトの開発を検討していました。しかし、開発費用が課題でした。IT導入補助金を活用し、ECサイトのスクラッチ開発を補助金で支援しました。その結果、開発費用の一部が軽減され、ECサイトの実現が可能となりました。また、当初の導入を考えていたものに追加の機能を加える提案が通り、大幅なアップセルにも成功しました。

成功事例2: ものづくり補助金で新サービス開発

企業は新しい人材マッチングサービスの開発を計画していました。プロジェクトはものづくり補助金の採択条件である「革新性」を満たしていたため、補助金を活用し開発に必要なコストを大幅におさえ顧客に提案をすることができました。結果、フルスクラッチの大型システム開発案件を受注することに成功しました。

成功事例3: 事業再構築補助金で業態転換

コロナ禍に直面した企業は、事業再構築補助金を活用し、新たな市場への進出を検討していました。新規事業を進めるにあたって必要な生産管理などの案件を1/2の価格で提供することができるため、十数社のコンペに勝ち、見事新規案件を受注することができました。

補助金活用のステップ

補助金を活用するために、以下のステップをご確認ください。

補助金の種類を選定: お客様に適した補助金の種類を選びます。例えば、IT導入補助金、ものづくり補助金、事業再構築補助金などがあります。
条件を確認: 選定した補助金に関する条件を詳しく確認しましょう。補助金の上限額や補助率、申請期限などが条件として設定されています。
事業計画書の作成: 補助金の申請には事業計画書の提出が必要です。計画書には投資の目的、効果、予算、スケジュールなどを詳細に記載しましょう。
申請書類の提出: 事業計画書が完成したら、補助金の申請書類を提出します。提出方法や申請期限に注意しましょう。
審査と採択: 申請書類の審査が行われ、採択されるかどうかが決定されます。明確な計画書が採択の鍵です。
手続きの完了: 補助金が採択されたら、必要な手続きを完了します。補助金の支給や報告書の提出などが含まれます。
システム開発の実施: 補助金を受け取ったら、システム開発を実施します。プロジェクトを円滑に進め、納期を守るように心がけましょう。
成果報告と評価: 補助金を受け取った後は、成果報告と評価が行われることがあります。補助金の使途について正確な情報を提供しましょう。

補助金を活用するうえでの課題

補助金活用した営業戦略の魅力は十分に伝わったかと思いますが、実際に取り組むにはいくつかの課題が存在します。

どの補助金を提案すべきか

補助金を活用することを顧客に提案する場合、補助金に関する豊富な知識は必要不可欠です。
顧客が導入したいシステムやその背景によって、活用できる補助金は異なります。しかし、日本には1,000を超える補助金があり、継続的に公募が行われているものもあれば、単発でしかないものもあります。
これらの情報を随時更新していくにはかなりの時間的コストがかかるため、商談にかけられる時間を削ってしまうことになります。

煩雑な申請内容の把握

実際に申請する補助金を決定しても、公募要領に沿ったかたちで申請しなければほぼ確実に採択されません。しかし、公募要領の把握にはかなりの知識と時間を要します。申請に必須である事業計画書を1社分作成するだけでも、多大な時間を要するため本来の業務に支障が出る可能性があります。

低い採択率

補助金の採択は事業の実現可能性や補助の必要性などの観点から判断されます。採択率は補助金ごとに異なりますが、事業再構築補助金であれば30～40％、ものづくり補助金・小規模事業者持続化補助金であれば40～50％とかなり低い採択率です。
補助金を活用した価格をフックとして営業をする場合、補助金が採択されなければ、他社への優位性はなくなってしまいます。補助金を高角度で採択させるためには専門的な知識が必要ですが、これはいくつものの補助金を申請しなければ身に付きません。